Che benefici trae il Marketing dalla collaborazione con il Procurement?

Ho avuto l’opportunità, in oltre vent’anni, di confrontarmi con diversi player di aziende nazionali e multinazionali, in differenti settori merceologici.

E pertanto, in maniera trasversale su tutti i settori, ho estrapolato alcune aree principali, in cui il Procurement può portare valore aggiunto al Marketing:

  • Gestione dei fornitori. Il Procurement ne verifica l’affidabilità e la solidità finanziaria.
  • Nella stesura del brief di capitolato dei materiali stampati.
  • Nella definizione delle specifiche di capitolato degli stampati.
  • Misurazione delle prestazioni delle agenzie a cui il Marketing si rivolge.
  • Il ruolo del Poliziotto. In fase di mancanza di rispetto degli impegni, Marketing e Acquisti si giocano i ruoli del “poliziotto buono e del poliziotto cattivo”, dove solitamente il Procurement gioca il ruolo del “cattivo”.
  • Valutazione delle agenzie. Il Procurement sostiene il Marketing nello scouting dei fornitori.
  • Analisi del Roi: il Procurement aiuta a verificare il ritorno sull’investimento per il Marketing.
  • Flessibilità e Rapidità: il Marketing collaborando con il Procurement acquisisce più agilità per muoversi sul mercato.

Ad una condizione però: Il Marketing deve portare a bordo sin dall’inizio il Procurement.

Acquisti e Marketing insieme devono condividere il progetto, percepirne l’anima, conoscere l’obiettivo e comprenderne l’importanza. Oggi le aziende in crescita stanno andando in questa direzione, introducendo un nuovo ruolo: il Procurement marketing manager.

Un caso concreto

Cito il caso di una azienda storica italiana multinazionale (ma potrei citarne anche altre)  che, strategicamente, ha fatto la scelta di far diventare Responsabile Acquisti Indiretti Corporate una figura che, nella stessa azienda, aveva 11 anni di esperienza nel Marketing. Il lavoro svolto è stato proprio di allearsi al Marketing, avendo già fiducia acquisita e di mettere in campo sin da subito metodo e processi, tipici del Procurement a favore del Marketing. Marketing e Acquisti per esempio, hanno preso in esame il pull di agenzie con cui collaboravano con 2 approcci metodologici. Mentre il primo valutava, giustamente, di ogni agenzia le competenze, il secondo ne misurava le capacità di buying; una volta messe a fuoco le agenzie migliori, Marketing e Procurement insieme hanno avviato i negoziati sui prezzi.

La vera negoziazione finale è stata poi delegata correttamente al Procurement, ma con un senso di squadra e di cristallina chiarezza molto differente da come solitamente avveniva.

Sono riusciti così ad ottenere un risparmio di oltre il 20% sugli investimenti media e un ulteriore riduzione del 10% delle tariffe delle singole agenzie.

L’approccio analitico del Procurement ha ripercussioni a lungo tempo: vi è, per esempio, la possibilità di monitorare meglio che siano rispettati gli sconti promessi dalle agenzie e dai fornitori di materiali stampati e in più, il confronto dei costi, sui diversi media e la capacità di ciascun canale di produrre risultati, consentono di ottenere ulteriori risparmi e di modificare in corso d’opera il media mix, di cui anche i materiali stampati diventano oggetto di rilevanza.

Resta pertanto fondamentale il tema della comunicazione interna e della relazione umana come leve per generare VALORE in azienda e ottimizzare la spesa economica.

Simona Santiani