Due funzioni distinte per un valore unico

Marketing e Procurement sono due funzioni che spesso hanno obiettivi non coerenti e contesto lavorativo diverso. Il Marketing ha la necessità di uno sviluppo creativo che deve essere tradotto in specifiche e capitolati che devono essere rispettati. In termini di qualità esecutiva, bisogna rispettare il budget e i tempi di consegna.

Gli Acquisti, invece, hanno la necessità di ottimizzare i costi, sviluppando il marketing d’acquisto per creare concorrenza con i fornitori abituali.

Questo crea purtroppo delle tensioni lavorative che, se non gestite, possono degenerare un conflitto. Vengono persi di vista, così, gli obiettivi dell’azienda. Quando non comunicano chiaramente il valore che possono generare al Marketing, ad esempio, gli Acquisti vengono percepiti come un ostacolo e non come un importante supporto alle attività di Marketing. Si tende, così, a relegare il loro supporto negoziale solo nelle fasi finali del processo d’acquisto, quando ci sono meno opportunità di creare valore congiunto.

L’obiettivo dell’azienda è di sviluppare una partnership di valore tra Marketing ed Acquisti: infatti, il valore d’acquisto si ottiene lavorando su tutto il processo. Più il prodotto è complesso e più le competenze risiedono a monte (cliente interno). Dunque, è fondamentale corresponsabilizzare tutte le figure del processo d’acquisto ad obiettivi e risultati (acquisto in team).

L’utilizzo delle cinque C

Per creare valore, dobbiamo migliorare le attività del processo d’acquisto (dal brief alla consegna). Bisogna aumentare le competenze del team, in quanto più si conoscono i problemi e le attività dell’altro, più è facile raggiungere un obiettivo comune. È necessario, infine, migliorare la comunicazione e la relazione.

Quindi, per migliorare il valore del processo d’acquisto dobbiamo con il nostro cliente interno non solo Comunicare, Coinvolgere, Condividere, Collaborare, ma dobbiamo essere Corresponsabilizzati su obiettivi comuni. Solo così si possono orientare le funzioni verso un miglioramento delle performance del processo d’acquisto, creando le basi su cui costruire una partnership di valore.