Il marketing procurement è chiamato alla digital call to action come una startup!

Può una startup essere d’ispirazione per un’azienda consolidata?




Francesca Saraceni, esperta di Digital Trasformation e Ceo Founder di Intellico, sottolinea che un’azienda tradizionale è caratterizzata da meccanismi di efficientamento e da modelli organizzativi Command&Control per garantire la fluidità delle attività e il rispetto di precisi parametri di pianificazione, tempo, costo e qualità.

I modelli di business sono ripetibili, competitivi e portati all’eccellenza a livello mondiale in diversi settori.


L’ambiente in cui però oggi operiamo è complesso, difficile da controllare, imprevedibile e sostanzialmente dinamico (VUCA).

Siamo sollecitati a rispondere ad una domanda di servizi e prodotti in costante evoluzione, dove il digitale non è più un’opzione, bensì una componente necessaria ed essenziale di ciò che viene richiesto.

Questa capacità di risposta è l’elemento differenziante, tipico della startup.


Una startup, che non necessariamente deve essere altamente tecnologica, è per definizione un’azienda emergente. Pensata per operare in un contesto dinamico e vulnerabile, alla continua ricerca del proprio adattamento al mercato, ancora privo di un modello scalabile e ripetibile del proprio prodotto/servizio.

Il modello di funzionamento della startup ha quindi proprio questo obiettivo.

Comprendere l’essenza di base di una startup, significa incarnare l’elemento fondamentale che consente il ritmo giusto per lo scenario competitivo di mercato.

Questa è la sfida!


Per quanto riguarda l’azienda tradizionale diventa quindi necessario, da una parte, continuare a garantire l’eccellenza operativa, dall’altra, integrare quelle “capabilities” necessarie a soddisfare una domanda sempre più dinamica, digitalizzata e alla ricerca di prodotti e servizi rinnovati e personalizzati.


Come consideri la funzione di marketing procurement della tua azienda, rispetto a questo approccio?


Francesca Saraceni ci invita a guardare alle tecnologie come “abilità” che insieme consentono di ottenere:

  • ubiquità dei dati

  • connettività illimitata

  • potenza computazionale massiva


Quanto queste 3 abilità sono considerate nel marketing procurement al fine di potenziare la propria offerta sul mercato sia per gli stakeholder esterni che per quelli interni?


L’attenzione alla tecnologie da attivare e al modo migliore per integrarle arriva in un secondo momento, dopo aver trovato le risposte di senso rispetto a cosa effettivamente vogliamo migliorare: qualità del prodotto, monitoraggio dei processi, snellezza dei flussi, inclusione dei servizi, ecc.


Quali sono gli ostacoli che ancora oggi non facilitano la trasformazione nel marketing procurement?


Secondo il Key Issues Study 2021 di The Hackett Group ci sono 10 aspetti fondamentali:


  1. Stabilità: supportare la stabilità aziendale garantendo la continuità delle operazioni aziendali principali con la garanzia dell'approvvigionamento e la riduzione dei costi di spesa.

  2. Relazioni: elevare e aggiornare il ruolo dei partner commerciali di approvvigionamento a uno dei leader dell'abilitazione aziendale in grado di sviluppare e mantenere solide relazioni commerciali.

  3. Modernizzazione: accelerare la migrazione verso applicazioni e piattaforme basate su cloud e adottare strumenti per fornire in modo efficace nuovi servizi in termini di rischio di fornitura e prestazioni.

  4. Trasformazione digitale: utilizzare l'automazione intelligente e altre tecnologie emergenti per eliminare la dipendenza dalle attività manuali e migliorare l'efficienza.

  5. Lacune di competenze: colmare le lacune di competenze nelle relazioni con le parti interessate, senso degli affari, cambiamento di leadership, pensiero strategico, conoscenza dei dati e progettazione incentrata sul cliente.

  6. Modello operativo: reinventare il modello operativo degli acquisti per affrontare la burocrazia, la mancanza di collaborazione e la velocità. Concentrare i centri di eccellenza sulla creazione di programmi innovativi e sull'efficace attuazione.

  7. Agilità: migliorare l'agilità degli acquisti attraverso la semplificazione, il potenziamento del processo decisionale e l'assunzione di rischi calcolati, l'implementazione di team flessibili, il lavoro da remoto, l'aumento del personale di terze parti, i processi digitali e la governance semplificata.

  8. Gestione del rischio: migliorare le capacità di gestione del rischio di terze parti in una gamma più ampia di esposizioni al rischio, approfondendo i livelli della catena di fornitura e il monitoraggio continuo del rischio durante l'intero ciclo di vita del fornitore.

  9. Dati e approfondimenti: sviluppare un solido programma di dati anagrafici e supportare la cultura aziendale, utilizzare gli strumenti giusti per migliorare l'analisi della spesa, accedere alle competenze analitiche richieste e distribuire le fonti di intelligence interna ed esterna necessarie per fornire avvisi predittivi e ulteriore valore aziendale.

  10. Influenza: sviluppare capacità che rispondano alle esigenze aziendali e consentire alla funzione di influenzare la spesa in tutta l'azienda.


Come scegliere il partner “giusto” per il marketing procurement?


Interessante la profilazione fatta da Francesca Saraceni sensibilizzando la riflessione principalmente su 3 aspetti:

  • Technology driven innovation: il cui contributo riguarda la tecnologia e le competenze su scelte e valutazioni specifiche, sulla verticalità e la forte specializzazione di tecnologie attualmente disponibili (come nel caso della piattaforma PMC2 per i materiali stampati di marketing e comunicazione). Resta ovviamente la necessità di avere una strategia e un piano di lavoro allineato a quella aziendale, onde evitare dispendio di risorse ed energie.


  • Market driven innovation: partner con un forte orientamento strategico. Anche in questo caso può prevalere un orientamento specialista (es. posizionamento verticale Retail, ecc.) o generalista. Ottima componente di visione, di prospettiva, e di capacità di sviluppare business case dettagliati, in funzione dell’analisi del mercato. Resta invece al di fuori la verifica di fattibilità, organizzativa e tecnologica, intesa come progettazione puntuale degli elementi che dovranno essere ripensati per attuare la strategia definita e quindi indirizzare l’execution.


  • Business Owner driven innovation: partner emergente orientato all’innovazione, come processo di sperimentazione e conoscenza, all’agilità, al rischio e in grado di gestire e trarre valore dal fallimento con spirito imprenditoriale. E’ un modello che lascia spazio alla sperimentazione, a meccanismi di feedback mirati, per raggiungere l’obiettivo di miglioramento ed innovazione atteso.


In quale tipo di profilo ti riconosci o riconosci la tua azienda nella scelta dei partner fornitori?


Se sei interessato ad approfondire questi temi e a valutare un assessment rispetto agli indicatori principali per la crescita del marketing procurement della tua azienda contattaci o scrivi a info@marketingprocurement-optima.it